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微商新零售模式中的消费升级和消费降级

来源:微商货源网     作者:微商代理     所属:微商怎么做     热度:      时间:2018-12-22 16:42

  从两个维度分析微商零售得出的结论,消费升级和消费降级都在向微商学习。

  目前新零售的三种常见模式有:微商新零售(线上线下融合,数据全网打通协作)、工厂新零售F2C(从工厂直接到消费者,省去中间所有的环节)、门店新零售(利用线上技术赋能线下门店,增加门店客流量,培养客户忠诚度)。

  马云在2016年的云栖大会提出新零售的概念,其实简单理解就是线上、线下和物流结合在一起。这个概念和几年前的O2O概念非常相似,都是要线上线下相结合。但是O2O讲的更多的是‘颠覆’,而新零售可以看成是O2O内核的升级,讲求的是‘融合’。

  新零售时代,融合才是未来趋势。纯电商时代很快会结束,线上线下和物流必须结合才一起,线下的企业必须走到线上去,线上的企业必须走到线下来,线上线下加上现代物流合在一起,才能真正创造出新的零售来。

  今天我们着重讲讲微商新零售,“微商”用了5年时间,证明了自己商业模式的价值。

  从最终的销售终端来看,微商主要有两种模式存在:一种是企业基于微信公众号开设微信商城的B2C模式;一种是个人基于朋友圈开店的C2C模式。

  层级微商、直营微商、平台微商……不同类型的微商模式配合各种增长手段,社群、裂变、扩列……从而一生二、二生三,生生不息地演变出多种玩法,不管商品是实体的还是虚拟的,是消费升级还是消费降级,总有一种模式能够将销量跑到最大,并让整个链条上的每个环节都有所获益。

  一、层级微商

  传统的微商模式有很多种,其中层级微商是最常见的,又被称为代理制微商,因为这种模式和过去的代理模式非常相似。

  实体渠道中,不同的层级获取的资格不同,进货价格也不同。例如食品,厂家只招募区域代理或省代,其他的市代、区代、县代都由该区域的代理负责人开拓管理。

  微商作为销售渠道的一种,打通了代理与代理之间的关系,让代理拓展代理,从而进行奖励,发生裂变。一名层级微商,其利益来源于两个方面:一是按照自己所在等级价格进货,零售出货,获得差价;二则是奖励,推荐代理加入,获得奖励,以及业绩达到一定区间,获得奖励等。

  对于品牌方来说,这样的设计达到了两个关键的目的---出货、壮大团队。而所有微商的核心模式实际上都在于让各个环境分到利益,在所有的利益驱使下将销售能量最大化,所以模式的设计关键在于‘分润’。

  分润制度一般有以下关键点:

  层级至少要分5个级别,利于快速裂变。

  代理等级门槛差要小于5倍,例如最低级别代理门槛若是1000元,那么二级代理的门槛要小于5000元,以此类推,且每个代理级别的拿货差价大于10元。最低级别的代理门槛不宜太高,不然不容易扩大团队让更多人参与。

  产品的毛利,要大于60%,否则代理返利空间不够。

  层级微商是一个金字塔模式的销售方式。但问题在于,商品销售的终极目的是与终端顾客的交易,一些层级模式的微商代理拿到货之后招不到下级代理,因此货物积压,难以为继。

  二、平台模式

  平台模式下,品牌方建立云仓管理系统、设置虚拟库存,个人无需上货发货,属于轻模式的微商+分销,无库存成本。同时,由于代理模式中很常见的情况是商品都积压在各级代理手中,正在进入消费终端的商品其实不足20%。而这种品牌通过平台进行自营的模式,产品到达终端的比例更高。

  这里有个关键词是“一件代发”,核心就是非常强的物流能力。而这一模式虽然对品牌方要求很高,对于小微商来说,这倒是省事儿的一种模式,关注的焦点在于分佣机制是否合理。反过来这会导致小微商鱼龙混杂的可能性,他们专职度通常较低,粘性也较低,品牌方和代理,推荐人和被推荐人往往都是弱关系。

  三、知识微商

  如今,除了商品的买卖将微商手段用到了极致,那些摸不着看不见的‘知识’‘内容’也开始使用微商的逻辑进行获客和售卖。用户可以通过分享购买课程,分享者可以得到一定的奖励返现。

  毛利率高、分润制度易设计、几乎没有物流成本,这些特点让“知识”内容成为新微商的最佳载体。

  微商本质为一种社会化分销渠道,在流量成本日益增加的情况下,以熟人信任为基础的推广路径成为了性价比最高的获客方式。而这套逻辑适用于任何应用场景,无论是消费升级的高端产品,甚至知识,还是消费降级的三四线,商品可以不同,但这些拉新、留存的底层方案大可通行。

  未来,没有纯电商的公司,也没有纯线下的实体公司,线上和实体将不断融合,而线下体验+线上平台,个性化营销与服务是新零售的核心。


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