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微商零售怎么做?教你一招:套公式

来源:微商货源网     作者:微商代理     所属:微商怎么做     热度:      时间:2018-08-05 23:40
说实话,做微商这么多年遇到过不少的问题,可以说是各式各样的问题都有遇到过。当然我最近收到不少私信,反正就是问我各种苦逼压抑的问题 总是说自己没有办法解决之类的,其实仔细看这些问题都是差不多的:出单难啊,没有零售啊,顾客只问不买等等,这样的问题大家做微商的都是会遇到的,常见问题了。我给他们的建议就是:“与顾客沟通得多提问,提问你才知道问题出现在哪里了。”当然了,有人就跟我说:“问了,而且还是问了很多的问题,但是真的没有用呀!顾客们不按照我的思路聊,我就不知道该怎么办了,好苦恼。
 
我这才意识到,这么多人难道连聊天都不会吗?经过一番深入了解,原来好多人都让世面上一些“成交话术”、“攻心话术”给忽悠了。这些话术有用吗?大多只是一些“营销导师”的纯理论罢了,都把顾客当成3岁小孩的智商做假设。比如你问顾客:你是选1还是选2?你是要1盒还是2盒?难道顾客就真的只会在1盒和2盒之间选择了吗?他不会说一句“我不需要”或者干脆不回复了吗?诸如此类一厢情愿的纯想当然的“成交话术”,完全解决不了任何实际问题。所以今天哥就跟大家好好聊一下,如何落实到卖货,利用3个巧妙提问搞定顾客!
                                                        微商零售怎么做?教你一招:套公式
 
第1问,收集数据
 
我时常在想:收集数据这个问题。应为这个问题实在是太重要了,但是这个问题却常常被人们所忽略掉。首先你要知道,在销售中为什么要有提问?为什么这一步非做不可呢?其实大家有所不知了,我们提问就是为了了解顾客的情况,这样了解了顾客的情况之后我们才能最大化获得顾客信息量,才能知道他们真正需要的是什么。就比如说很多人一上来都会问:您是自己用还是送人的?您之前用过哪些产品??这些问题其实大部分做微商的人都会问的,这样才能根据顾客的回答给出合理推荐,你才能知道顾客需要什么,然后给他们合理的推荐,然后才能引导成交。???
 
但是这边要考虑的一点就是:信息真实度的问题。你问,顾客答,但是单单通过顾客的嘴来阐述给你的信息量,可靠吗?不可靠,他可能说的是真话,也可能是假话。比如别人问你:你们家现在有多少存款
 
遇到这样的问题的时候你要怎么做呢?你会选择怎样的方式去做呢?其实这个问题还是比较好解决的,具体要怎样做呢?这个时候你只要根据她所述的问题,然后分析之后发出一系列跟她相同需求的一些其他顾客的什么反馈的截图就可以了,然后再告诉他,他所遇到的这些问题你都遇到过,很多的顾客都遇到过,然后经过我们都给他们解决了。这样他们就会更加的信任你们,然后就是这样的了。

你会一五一十的告诉别人吗?所以,单靠顾客的阐述来回你的问题,你根本收集不到对你有参考意义的数据。假如对方回复给你的信息本身就是有所隐瞒或者随口敷衍的,你根据一堆不真实的信息量去给他提供方案、引导成交,能说到他心里去吗?能解决任何问题吗?完全不可能,这也是为什么好多人问了好多问题,而最终依然没有成交的关键所在。
 
所以,这里有一个很关键的技巧,第一问,不是要顾客回答你什么,而是让对方“提供照片”。
 
比如做护肤品类的微商,当有人咨询产品的时候,你可以先问一句:“方便把你的侧脸部位拍个照片给我看一下吗?”这样做的好处:
 
第一,你能直接了解到她的症状,是出油,还是有斑,还是祛痘;
 
第二,你能判断出她皮肤问题的严重程度,大概需要几盒才能修复,这也直接影响了你最终引导顾客购买的数量;
 
第三,你能很直观的看到她的肤质,如果本身是肤质很差,较敏感的,你可以用劣质产品产生的负面效果、伤皮肤来刺激她;
 
第四,根据她的症状,你可以找一张跟她相似的、另一个顾客的照片发给她,告诉她:这个顾客,跟你也是一样的状况,用了我们产品*周后,如今完全修复了(再发一张变美后的照片给她);
 
第五,你还能当做后期的买家秀,做前后对比图,刺激其他顾客!
 
而这些信息,如果单单只是靠问答的形式,听对方用文字阐述的话,你能做到让她一五一十的全部告诉你吗??
 
所以,第一问收集顾客信息非常重要,而收集信息最靠谱的方式还是让对方提供照片,通过照片,你可以判断出对方的真实情况,进而针对性出招。你们做其他产品也是一样的,比如你做瘦身产品,你让顾客拍个图片(不用拍全身,拍某个部位就行),你能很直观的判断她的肥胖程度,大概需要用到几盒;你可以用几张其他顾客瘦身后、同部位的照片跟她对比,让其羡慕、兴奋的同时鼓励她使用产品;你还可以根据实拍图给出建议,平时有没有使用错误的产品或方式等等等等…
 
第2问,获得信任
 
我不知道大家有没有过看相的经历(也就是算命),假如你去看相,看相师傅看了你一眼后问你几个问题:
 
小伙子,你最近是不是破过财?
 
你这一年里经常有磕磕碰碰,或是感冒生病,是不是?
 
你这次是来求财的,是不是??
 
这时,假如上述三个问题都让他说中了,你什么反应?你立马佩服的五体投体,你觉得这简直活神仙!是不是?
 
再比如你去看医生,你还没有说话呢,医生就问你,是不是嗓子疼啊?是不是有咳嗽?是不是最近睡不好?你就坐在那里什么都没讲,他就把手放你脉上面一搭,就把你的症状全说对了,这时你会感觉什么,你会莫名对他产生浓烈的信任,而且你会觉得,他一定会把你的病治好。是不是。
 
到这里,上述两个案例,归根结底其实就是一句话:当你把对方的症状“全说对”的时候,无形之中你就会获得一种莫名而来的信任。对方会一边倒的觉得:你肯定能解决他的问题!
 
所以第二问,获取对方信任的关键所在,就是问“对方会回答:是”的问题
 
“您之前也试过减肥,但是一旦停下就反弹很快,是不是?”
 
“您虽然平时也很注重保养,但是一吃辛辣,还是会容易长痘,是不是?”
 
“您经常对着电脑,即使敷面膜,也还是会出油,是不是?? ”
 
问到这些普遍状况,顾客通常都会说是,无形之中她会觉得你一定很有把握,你既然问到这些问题,说明你们家的产品,都能解决!
 
这一招在“面对代理咨询”的时候非常有效,有人来咨询:“你家产品怎么代理?你能带好我吗?你能教会我吗?”你怎么回??这时第一件事是不是展示能力,获取对方的信任和肯定。而获得信任的方式其实很简单,你不需要给他解决任何问题,你只要把他的症状“全说对”,对方就立马觉得你很厉害,对你产生佩服崇拜之情。
 
其实很多小白微商的毛病都是大同小异的,稍微拐一眼朋友圈就能看出她的问题、苦恼、和纠结。
 
比如这样的朋友圈,很常见,而满屏广告的朋友圈不用想,肯定没什么点赞评论。这时你只要问他:你现在的问题就是平时发说说没什么人看,连点赞评论都很少,是吧?
 
再比如这样的朋友圈,发圈少,不积极,也很典型吧?其实细想一下为什么这样的人会发圈不积极,无非就是词穷,不知道发什么,感觉发什么都没意思,是不是?
 
所以你可以问他:你是做微商还没多久,现在问题就是思路打不开,朋友圈不知道发什么,对吧?
 
这时,当你能一语指出他们心中所苦恼的问题,自然马上对你倍感信任,瞬间产生崇拜之情,而且潜意识里觉得你一定能解决他的问题。这样拿下此人的概率自然就增加不少,后面的事也就水到渠成了。
 
第3问,收割订单
 
经过上面2轮的提问,对方已经对你产生了浓烈的兴趣,这时就可以进行第三问,完成订单的收割了。
 
到这里,很多人的习惯就开始问“二选一”的问题了,也就是所谓的“逼单”:你是要1盒还是2盒?你是微信转还是支付宝??这个其实上面已经说过了,纯想当然的做法,而且会让原本很好的聊天氛围瞬间陷入尴尬。因为用户毕竟不是机器,你给他两个选择,他就真的只会在1和2之间选了?他如果嘎嘣一下不回复了,你怎么办??所以这里最巧妙的问法应该是:除了这些问题,你还需要解决什么吗??
 
我:除了想学引流,你还有其他问题要解决吗?
 
她:噢,我还想学怎么写文案,怎么发朋友圈,怎么做好互动,怎么让点赞评论多起来。
 
我:除了长痘痘的问题,你还有其他问题要解决吗?
 
她:我眼睛下方还有一些小细纹,鼻翼两侧大毛孔,这些问题能改善吗?
 
但是接下里你就有更重要的事情要做了,这个时候你就需要无限放大了对方对产品的憧憬和购买的冲动了,这样一番功夫下来,他们就有了很大的购买欲望了,然后你再去帮他解决的1,2,3,4的问题之后,那么他们一般都会马上就购买你的产品的,因为他们已经没有了其他的选择了,所以他们很快就会下单了,就是这样的操作了。
 

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