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微商代理销售技巧:用对比塑造产品价值!

来源:微商货源网     作者:微商代理     所属:微商怎么做     热度:      时间:2017-10-11 20:01

  微信营销中有一句很经典的话:“价格没有高低,只有对比。”任何一款产品,只有通过对比,方知孰优孰劣。在微商的营销中,我们可以通过对比来塑造产品的价值。既然是对比,那么一定要有参照物,否则就没有衡量的标准。

  在实际的运用中,我们常用的对比参照标准有四种:竞争对手的产品、行业的产品标准、公众的认知常识、同一产品的比较。

  竞争对手的产品将自己的产品和竞争对手的同类产品做对比,是微商最常用的一种对比方式。

  很多时候,客户在乎的也许并不是产品价格的高低,而是对比之后的感受。通过将自己产品的优势和竞争对手产品的劣势做对比,可以让客户清晰的意识到我们产品的价值所在。

  很多小伙伴不知道怎么寻找自己产品的优势和对手产品的劣势,其实很简单。

  这个世界上,任何一款产品有优势必有劣势,就像一枚硬币,有正面就一定有反面。所以,我们要善于找出竞争对手产品的劣势和自己产品的优势,当客户将我们的产品和竞争对手产品相比较的时候,我们就可以化被动为主动。

  例如,当客户认为我们产品的价格比竞争对手要贵的时候,我们就可以从贵的另一面来阐述贵的理由,比如我们可以告诉客户:“贵是因为我们的产品坚持品质优先,所谓一分钱一分货,你是愿意买一款价格贵一点但品质好的产品,还是愿意买一款价格便宜但品质差的产品呢?”

  要注意的是,当我们将自己的产品和竞争对手的产品做对比的时候,一定不要具体的指名道姓,可以用“市场中同类产品”等类似的话替代,否则会让客户觉得我们缺乏基本的素养。在微商的营销中,无论我们的产品比竞争对手的产品有多少优势,我们绝对不可以指名道姓的诋毁竞争对手的产品。公道自在人心,竞争对手的产品好与否,市场会给予答案,消费者才是最终的评判者。

  行业的产品标准任何一个行业的产品,国家都制定了相应的产品执行标准。在塑造产品价值的时候,我们不一定非要拿竞争对手的产品做为对比参照物,行业的产品执行标准同样可以做为对比的参照标准。

  行业的产品标准对比有两种方式:

  第一种,符合行业的产品标准。

  符合行业的产品标准,是产品的基础要求。这里实际上隐藏着和不符合行业产品标准的产品做对比。

  第二种,超出行业的产品标准。

  超出行业的产品标准,往往是产品塑造价值的卖点所在。这里实际上隐藏着和符合行业产品标准的产品做对比。

  判断产品标准的依据一般是产品的检测报告,通过对比检测报告的数据,我们可以很容易知道自己的产品是符合还是超出行业的产品标准。所以,在向客户塑造产品价值的同时,还需向客户展示产品的检测报告和相关认证标准,以此来增加说服的力度。

  公众的认知常识除了前面两种对比参照标准,我们还可以将产品与公众认知常识中的产品做对比。

  在生活中,人们往往会对某一认知产品的属性形成固有的印象和常识。当一款产品超出了公众的认知常识时,往往会吸引公众的注意力,成为塑造价值的卖点。

  例如,在以往的认知常识中,洗衣服用的洗涤剂往往是洗衣粉和洗衣液,但是微商的诞生催生了洗衣片的出现。洗衣片做为洗涤剂的一种新形态,吸引了公众的注意,瞬间在微商市场中火爆起来。

  所以,如果我们的产品在某种属性上超出了公众的认知常识,我们就可以利用对比来塑造价值,这也是市场中经常会出现一些新概念产品的原因之一。当然,前提是产品必须有价值。

  同一产品的比较在塑造产品价值的时候,我们还可以和同一产品作对比。

  有小伙伴会疑惑,自己的产品怎么和自己产品做对比呢?很简单,穿越时空就可以了。同一产品做对比,往往比较的是不同时间段的同一产品。

  同一产品的对比常用的方式有三种:

  第一,产品升级,价格不变。

  这种方式比较的是升级前的产品和升级后的产品。

  第二,产品不变,价格下降。

  这种方式比较的是降价后的产品和降价前的产品。

  第三,产品不变,价格上升。

  这种方式比较的是涨价后的产品和涨价前的产品。

  在前面两个方式中,我们都可以将产品变动的属性分为两个时空,即我们现在的产品可以是变动前的产品,也可以是变动后的产品。如果是变动前的产品,着眼点在于未来某个时间段的促销;如果是变动后的产品,着眼点在于现在的销售。

  例如,第二种方式中,变动的是价格,我们现在的产品可以是降价前的产品,也可以是降价后的产品。如果是降价前的产品,我们的目的在于配合未来某个时间段的促销活动。例如,双十一前,很多天猫店都提前预告产品会在双十一那天降价。如果是降价后的产品,我们的目的在于希望现在能够和客户达成交易。例如,在实体店中,我们经常可以看到很多降价促销的活动产品。

  在第三种方式中,正常情况下,我们现在的产品只能是价格上升之前的产品,否则成交会变得很困难。有小伙伴会说,有的产品涨价之后更容易卖,显得更有价值,比如房子、股票、古董。小胖这里讲的产品都是微商销售的产品范畴。

  当然,如果我们的产品非常有价值,并且价格在未来还会持续的上升,那么我们现在的产品也可以是价格上升之后的产品。这里利用的是限时限量的价格策略,让客户意识到,现在不买,以后价格还会上涨。这里实现的前提必须是产品非常有价值,但事实上,微商销售的实物产品一般不具备这种价值属性,因为大部分的实物产品都可以被替代。而能够具备这种超值属性的产品大多是信息产品,比如报名参加某大咖举办的培训课程。

  这里以小胖分享圈为案例,简单的阐述下我是如何通过对比来塑造产品的价值。

  第一,产品升级,价格不变。

  在小胖分享圈,我们有很多的社群活动,比如新人红包、壹元课堂、知识众筹等等,每一个活动都能够给社群成员带来价值。我们在塑造社群价值的时候,只需要告诉客户,我们的社群又新增加了哪些活动,这些活动能够给客户带来哪些价值。最后告诉客户一个好消息,就是我们的价格不变。

  这里的产品是社群,在会员费不变的前提下,通过升级社群的活动,塑造了社群的价值。

  第二,产品不变,价格下降。

  在小胖分享圈,我会时常分享一些微商或微营销方面的干货,这些干货都是我之前给一些微商团队或企业做内训时分享的内容。他们想获得这些知识是需要通过付费才能实现的,而我的培训课时费并不低。在塑造社群价值的时候,我只需要告诉客户,加入小胖分享圈,就可以免费获得这些价格很贵的培训内容。

  这里的产品虽然不是社群,而是内容干货,但同样可以衬托出社群的价值。

  第三,产品不变,价格上升。

  在小胖分享圈,我们会和一些微商培训机构对接优质的课程。虽然这些课程是需要付费参加的,但培训机构往往会给我们一个很优惠的价格。为了鼓励社群成员立刻采取行动,我们往往会通过加价的形式来塑造课程的价值。例如,本课程培训费下期涨价至多少元,或者参加人数达到多少人即涨价至多少元。

  正常情况下,每次对接课程的报名人数都很多,因为所有对接的培训课程,我都会去亲自听一次,觉得不错的才会对接。这样可以避免很多微商花冤枉钱,去参加一些没有实战意义的培训课程。一些微商参加过很多培训课程,最后却依然做不好微商,其中一部分原因就在于没有筛选好培训课程。

  最后,我想借此邀约各大微商培训机构或商学院,如果你有优质的微商培训课程(或与微商有关联的培训课程),能够帮助微商在实战中提高运营能力,欢迎和小胖分享圈对接课程,我会尽我所能帮你对接优质的学员。最重要的是,这一切都是免费的义务劳动。


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