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传统企业起盘微商的修心之旅

来源:微商货源网     作者:微商代理     所属:微商怎么做     热度:      时间:2019-03-19 14:13

我是触电会的老会员了,从我们进入微商圈开始就一直待在触电会学习,刚开始时,我们也是一直在群里潜伏学习,直到后来在行业内积累了一定的名气。所以,在触电会学到的东西真的是价值巨大,真的非常感谢微商教父龚文祥老师创立的这个平台,触电会这个圈子确实特别适合想要做微商的朋友进入。

今天我讲的观点可能和某些大佬不太一样,但我觉得一个生态圈没有完全的对与错,只存在视觉角度的不一致。所以也希望以下的分享能够给大家一定的参考:

我们微一案是微商综合解决方案的领导品牌,我们转型微商服务商有3年半的时间。我们的业务主要是从上市软件开始的,主要的收入就是软件收入,即做软件相关的技术开发。后来,随着行业的快速发展,为了更好的服务行业的客户,我们就开设了总裁班的培训。通过我们公司的发展历程,我也是想给大家一个建议。即:一个企业一定要学会远看。

也许有人会问现在做微商还来得及吗?我个人觉得真正的微商还没开始,因为底层正在发生天翻地覆的变化。因为移动社交新应用的核心技术越来越多元化,用户场景也越来越多元化,并且人类用于移动社交的时长在增加,社会公时和社会公效也在溢出社会价值。

所以正因为底层在改变,商业模式就会不断改变,整个行业的发展模式就不会回到以前。我个人觉得一个企业可能会高看今天,但是不可以低看未来3到5年的变化,任何一个企业家都应该要看好整个微商行业的发展趋势,我们最害怕的就是企业家的无知,然后让他的整个企业跟不上时代。所以传统企业老板如果要进入这个圈子,就一定考虑清楚发展方向。

关于整个行业的趋势判断:

首先是行业乱象,我觉得整个微商的乱象丛生是正常的,正是因为这种现象,所以那些新进入微商的人犯错也是正常的,但是一般有能力的企业,他们不会因为犯错就此止步,他们会以此沉淀自我,提高自我,这对企业的发展也是一个难得的锻炼机会。所以那些还没有进入微商的,我觉得都应该赶紧进入、赶紧拥抱这个时代的变化。

关于微商打法的底层逻辑:

微商不管怎么打,首先前期各种各样的术是要有的,毕竟没有术就没有道。所以底层的打法一定要把逻辑弄通 ,这样才能万变不离其中。微商打发的底层逻辑要从这几个方面来考虑,分别是:极致、活动策划、排兵布阵、零售利润、批发利润以及团建收益。

首先是团建收益,为什么很多微商品牌做一年或不到一年就会死,原因就是他们只考虑了团队长的利益,而没有考虑到中间代理或是底层的利益,所以要做一些必要的团建活动,设立一些团建奖金,比如团队反例奖金、阶段任务分红奖、年度分红奖等。

其次,底层代理在乎的其实就是零售利润,你的团队如果想要长期稳定发展,就一定要保证底层代理越过他们的生存线,一般基层代理的生存线是500-5000元的月收入。这里涉及到一个刚需连接率的概念,刚需连接率就是指你可以凝聚连接的那个圈子。零售利润是跟基层粉丝有关,很多品牌失败的原因就是基层粉丝和刚需连接率很低,其实如果你的基层粉丝有3000以上,那么你的刚需零聚力就会超过10%,这样你的零售利润才有希望。

除此之外,要保证零售利润的另一个重要因素就是社会公时,有的品牌失败的还有个原因就是他们的社会公时太少,他们有的代理花在微信的时间才仅半个小时,类似像这样的代理肯定就活不下来,要想达到长盘和团队稳健,团队每个人的社会公时至少要达到2小时才可以,这是基础用时。

有了以上的基础,再不断的更新自己的流量池,让流量池保持新陈代谢。再配备一些针对性的地推站和社群站,基本就可以让底层代理越过零售利润的生存线了。

有了零售利润的基础才会有更大更好的批发利润,一般代理批发的生存线是2000-20000元的月收入。如果要想达到这个批发利润的生存线,就要保证下级存活代理的数量达到10-100人,并且要提高下级代理零售基础的能力,然后动销活动的频次、强度及效果要管控在每月2-3次,同时下级代理每隔几个月要做一次补货战活动,每隔几个月再做1-2次的平推战活动。

所以企业主一定要了解代理批发拿货的具体情况,要学会反推你需要做几次活动,才能帮助他们越过生存线。像高级代理更多的利润就是来自于批发利润,而总监级别的利润肯定是来自于团建,他的任务就是扎扎实实的做好团队建设。至于其他层级的打法你就要基于初心去考虑清楚了。

再就是关于机制这个方面,主要有基于分销层的机制、基于代理层的机制、基于团建层的机制、基于区域层的机制、基于资本层的机制、基于动销层和活动策划层的机制,不同层级的机制具体可根据自己团队的实际情况来制定。

另外就是关于活动策划这一块了,基于流量的策划可以做引流活动,基于动销的活动主要有地推站、opp及推客站,基于代理裂变的策划有平推站和晋级战,基于团建的策划有纵横术,然后还有基于IP的策划以及基于总部回款策划的回款站。不同的需求都有相应的打法来匹配,所以同样也是要根据自己的实际情况来选择和策划相应的活动。

微商底层打法的最后一个逻辑就是排兵布阵,排兵布阵主要围绕招商打法、招商节点、运营布局、团队建设及时间轴来进行。其中招商的节点也分为好几个时间段,比如卡位战、补货站、平推站、晋级战、新品发布会、线下裂变会及年会(季、半年、年)等时间节点,这些时间节点需要操盘手及企业主非常清晰的去掌控,要能非常熟练的控制整个盘子的走向。

这里要注意的是:一般微商的大的代理,他的利润在机制的设置上一定是要跟团建有关系,而不是批发,如果是批发他就一定会有囤货的问题。机制是要服务于企业的战略的,所以要根据企业的发展来制定。

如何让中间层级实现他的批发利润?

这就要根据不同时期的具体情况来排兵布阵,运用不同的战术打法来疏通整个走向。比如一代突击战、二代突击战及晋级站等,一代突击战的受益者其实就是总代。然后二代的突击战受益的就是一代,一代的货是往二代出的,否则就会是死局。二代的突击战一开始,一代的会就走了,同时一代也实现了批发的利润。整个比例只要达到50%,基本上代理就能活下来了。

二代突击战打完了还可以进行补货晋级战,在这个打法当中可以设计一些送旅游的的额外奖励,这样一代就不会有挤牙膏的场景出现,会更多的考虑一次性补货。这当中最重要的就是操盘手的角色,操盘手不能走一步看一步,他要很熟悉整个趋势的发展,要把握清楚整个走势,同时也要考虑到代理的晋升通道。代理只有挣到钱才会一直跟着团队继续干,所以必须要保证整个供应链是稳定的,活动的频次和强度也一定要符合公司的战略。

之后还可以进行一代平推战,假如有10个一代参与了平推战,我直接送3名一代平推名额,给一个五折的门槛,这样才能保证一定的补货款,才能让下面带动整个总部的回款,整个动销才能很好的起来。至于其他的二代补货站和二代晋级战等,具体也是要根据自己的盘子来决定。

还有各种打法,我就不一一概述,不管是什么打法,首先一定要符合自己的企业战略。

关于操盘手的排兵布阵。任何一个操盘手都是从零开始的,关键在于修炼。一定要安排好每个时间点的打法,每个时间点的目标要确定好,比如什么时候让一代走货,什么时候让二代走货,同时还要打通下面代理的晋升通道,如果没有代理晋升上来,同样也是死局。

企业老板一定要修炼内功:

修炼的第一项就是策划。企业老板一定要懂得策划,否则就很容易就被骗。他一定要全程记录、监督整个工作的流程,并且要把各项工作都标准化。比如可以把3月作为策划月,如在妇女节可以进行3.8折的活动,然后可以在美博会之后进行66折活动,之后再进行集好评、创意晒图活动,在315的第二天进行买三送一的活动,然后在321做一个秒杀节的活动,之后紧接着进行平推战和头脑风暴会,以上都进行完毕之后就可以开始发布创业扶持计划了,带着项目去祭祖活动,同时制定一个目标签订仪式的策划。然后再清明节的时候举办相关的活动,这里一定要注重仪式感,要让参与人得到真切的感受。

紧接着的4月主要就是团建月,可以举办各种晋级活动、地推PK赛等,凡是不做团建的盘子都不长久,可见团建的重要性。团建月一定要把团建文化打通,让下面的人都重视了解如何做团建。团建的其中一个目的就是一定要让大家有团队荣誉感,优秀的公司都必须要做团建。

然后5月晋级促销活动就是培训月了。线上的密训活动、回款促销活动、高级代理内训、密训收获、国内旅游、线下裂变会、线上直播、线上招商课启动策划等都是培训月要做的事情。不会做培训怎么办?我是不建议所有的落地做创新的,更建议效仿,可以去别的公司打个样,在必要的时候还可以立下一个军令状,给整个团对增加一点气势。

我一直强调的都是以事修人。在整个起盘过程中,有的企业可能会想走一些捷径,比如挖一个团队长过来。一般团队长的挖掘渠道有:混圈子、自媒体推广(朋友圈、新媒体、赞助推广等)、IP化吸引、黑公关特定渠道、直营商业情报部门、第三方合作、直营渠道招商、百度公众号专业推广、品牌感召、团队感召等。我个人觉得,如果你想挖掘团队长,首先你得自强,要具备自己的实力,否则就不要想这些歪门渠道。微商行业从来不缺团队长,关键在于你有没有吸粉的能力?是否具备感召吸引留存的能力?而感召吸引留存的能力就包括产品力、机制力、运营力和执行力等。

关于起盘时会遇到的坑:

团队长反噬和操盘手黑手(洗团队)等都是很容易就掉下去的坑。团队长反噬这一块主要就是其用产品洗代理来正常变现,低价拿回扣然后再甩货,还有的反噬体现在吸收并消化企业资源然后再分手。其实这些坑的最终根源还是来源于老板,比如有的企业老板没判断能力,本身的运营能力差,不学习也没能量。所以在这里也呼吁所有老板要认真对待项目,把操盘手、团队长等当做儿女看待,既然已经合作了,就应该尽量去包容。同样的,操盘手也一定要尽职的为企业服务,真正的职业操盘手都是在自己做企业。当然,一个企业最重要的还是价值观,玩术的企业最终都会失败,所以一定要树立好自己的价值观。总结来说还是那句话,企业一定要重视团建,否则肯定会垮掉。

给微商老司机一些建议:

1、别把机遇错误当成是能力,也别让吹牛逼成为习惯。

2、团队和业绩好的时候需要更多的是谦卑,更需要加强学习。

3、整个团队最后拼的还是知行合一、经营管理的能力、资源整合能力。

4、对外要树信心、对内要树信任是微商营销、造场、造势的核心。

5、但别一直迷恋造场/造势/忽悠/吹牛逼........别自己把自己做死。

6、重视自建社群、自建内容、自建招商培训运营体系、自建生态壁垒

给传统企业要转型微商的建议:

别想不劳而获,也别天天想着资源整合。恰当借人、借物、借场、借势是必要的。用钱来换时间、用时间换空间,赶紧踏踏实实打造自己的微商团队。如果你是为了圈钱,那就不建议传统企业进入微商。如果是为了增加一条服务于品牌的销售渠道,建议扎扎实实好微商运营,起盘6个月可以玩术,6个月之后要回归企业经营之道。一般如果企业一年想要做几千万只要把培训、招商、运营这三架马车做好,基本就没有问题了。

综上,作为传统企业主,既要抓风口也要修内功,两者结合才能让品牌走得长远。老板的知行才是企业发展的瓶颈,所以传统企业的老板务必要引起重视。​​​


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