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微商如何做好会议营销系统化成交?

来源:微商货源网     作者:微商代理     所属:微商怎么做     热度:      时间:2019-01-02 17:11

  微商风口在哪里?是线下微商(地推+会销+门店)。我们都见过不少成功的会销,也有不成功的会销。那会销到底怎样玩会成功?关键是什么?有没有一套可以落地执行的方法和工具?我们能否保证每一次会销都能成功?

  对于一场成功的会议营销来说,最关键的就是两点,一是集客邀约,二是成交管控。两者既是要点,也是难点。一切工作都围绕这两个目标来执行。精准邀约决定了当天成交的80%!这点才是最重要的。

  一般的会议营销,存在以下几个核心痛点:

  1、代理不知怎么邀约客户,邀约达成率低。

  2、有的客户答应来,活动当天却又不来。

  3、代理的销售能力、产品知识、业务水平参差不齐,现场难以促进成交。

  4、活动组织松散,衔接不紧密,氛围不足,难以刺激客户下单。

  5、促销效果差,成交率低。

  6、一些会议营销,只是将前期的客户累积释放,真正的增量很少。

  7、组织一场活动费用高昂,费时费力,最终下来效果却不尽人意。

  真正成功的会议营销,一定是提高效率、增加销量,降低综合营销成本的。比如汽车行业做的会销都要在10天左右的邀约集客时间,完成2-3个月的销量。等于通过10天的努力,换来2个月左右的增量。并且,财务成本与营销成本综合算下来,比之前还要低。

  简单总结一下以上内容:

  一、成功的会议营销是可以学习、复制和推广执行的;

  二、成功的会销关键点是集客邀约和成交管控;

  三、真正成功的会销应该是提高效率、增加销量甚至降低综合成本的。

  重点从以下四个方面来跟大家作重点的分享:

  1、集客邀约;

  2、成交氛围营造;

  3、销售商务政策;

  4、执行管控。

  掌握了以上这四个核心点,也就掌握了会销的精髓。至于如何调整创新、如何本土化、如何精益求精,就看各自功夫了。

  邀约的难点在哪呢?一般来说有以下三点:

  1、活动的噱头不足,难以激发客户兴趣;

  2、邀约的方法、技巧不足,不足于打动客户;

  3、邀约的管控不足,缺乏有效的激励、执行不到位、话术没有杀伤力。

  好的集客邀约工作,是有策略、有管控、有话术、有检核、有跟进的系统化管理的结果。

  邀约策略:要包含邀约噱头、邀约承诺、二次成交预设、活动礼品这些方面。任何邀约,一定要有吸引客户的地方,也就是噱头。当然,我们也可以是实实在在的活动特色。比如,在汽车行业,运用互惠原理,大幅度的提高邀约达成率。

  以前,鲜有人敢让客户交钱参加活动。客户能答应你来就不错了。但是问题在于很多客户答应来,活动当天却有很多人不来的。因为不来也没有任何损失。所以我们邀约了多少客户,能来多少心里根本没底。而真正会销的设计是客户必须交钱才能参加活动,而且限定人数。多了也不让参加,(当然,我们会跟据邀约的情况作调整,人数超过太多,我们会换大场地或者分两场进行),一定要营造活动的稀缺性,不是什么人随便都能参加的。就像触电会年会,只有会员才能参加。这样大家就会格外珍惜。

  那客户为什么愿意给你交钱?当然是活动足够吸引人,就像大家愿意花钱买票去看演唱会、看电影一样。同时,我们给予客户足够的好处,比如不买东西也给你签到礼、抽奖、活动现场奖品、抢红包、吃喝玩乐。更为重要的是我们敢于承诺客户如果不订货,不但退客户200元,还多给她200元,客户会充分的感受到我们的诚意和大气,这样客户只赚不赔,没有任何的风险和压力。客户就会很乐意参加。对于我们的代理来说也是,以前可能邀约客户觉得比较难。没什么底气,现在让代理直接给客户送钱难道还送不出去吗?通过这种策略的设定,会大大降低代理的邀约难度。我们有政策、代理有信心、邀约的目标明确、奖罚分明,同时提供话术和工具给到代理。再加上专业的培训和邀约管控,只要代理严格执行、将我们的标准话术完整的传达给客户,基本上就能达成邀约。

  另外一个问题,客户不买任何东西,我们还给她多退200元,那不亏死了吗?我们这么做有以下五点理由。

  你面对一个新客户,你不知他未来是否会成交,但是你也让他扫码送礼。有可能这个就是亏本买卖。但是大家都还是很愿意做。不是每一个种子都会发芽,但是我们还得多播种。

  第二点,我们通过全面的策划、严格的管控、精准的邀约,我们邀约的绝大部分是准意向客户,真正来打酱油的还是非常少的,如果这个数量多了,说明管控没做好。

  第三点,200块对于一个成年人来说并没有多少,要拿到这个钱需要跑两趟以上,最少要在现场呆半天到一天时间,如果要除掉路费停车费之类的,相信也少有人真只为了这200元跑两三次。就算她真是,我们就当花200元找了个群众演员吧。

  第四点,就算这个客户没有成交,请问,是不是有可能下一次还有机会成交?这一次她吃了你的、拿了你的,下一次邀约的时候,她是不是会很积极?

  第五点,我们通过全局的策划组织管控,综合成交率一般都在50%-70%,甚至能达到80%以上。就算有50%的人没成交,我们1000个人,500个人没成交,退她们200元,相当于成交的客户的营销成本多花了200元。相比我们的销售额和利润,是否合理,大家一算就知道。毕竟,有了这一条邀约商务政策,你能多邀约了许多客户过来,客户也才愿意给你交钱参加活动。这一点非常重要。需要操盘手能够理解并管控好。精准邀约的成功是会销成功的关键,互惠锁定邀约策略和管控是精准邀约达成的核心。

  对于有实体线下门店的微商来说,我们邀约策略中要加上二次成交的环节,也就是当天未成交的客户,要第二天到门店去领取退回的200元和赠送的200元现金,我们提前分配好客户接待时间,进行二次成交。现在,我们很多微商获取线上流量的成本都在100多元,这200元让客户再一次进店跟门店经理有一次面对面的沟通成交的机会,还是非常值得的。通常,二次成交的客户还能占到8%-15%左右。当然,没有实体门店,线上退款前,我们也要设定好一系列的二次成交话术和流程管控。前提是不能让客户感觉我们不愿意退钱。通过二次成交的管控,执行管控到位的话,最好的综合成交率能达到85%以上,而以前同样的活动,邀约到场人数只有1/4左右,成交率也只有20%左右。并且绝大部分客户没有二次进店成交的机会。

  邀约管控,是重中之重的工作。包含三个方面,一是邀约考核激励;二是邀约管控工具;三是邀约执行管控。

  首先,我们要制定有挑战性的邀约目标和富有激励性的邀约绩效考核政策。目标的制定和分解,是我们整个营销思路打法的体现,目标的设定和分解不是拍脑袋想出来的,到底定多少目标?邀约达成率、成交率如何确定?都是有系统方法的。我们先通过梳理我们现有的代理人数及意向客户数量,通常这个邀约应该占比达到70%左右,通过广宣开拓新客户大概在30%左右。我们现有多少意向客户中,ABC级分别是多少,都应该做详细的统计分析。基于数据来定目标。另外,也考虑我们活动的集客时间以及广宣投入综合来确定最终的目标。这也直接影响我们到底要定多大的场地,准备多少礼品等,所以从一开始策划之初就应该有合理的数据分析和目标制定。

  目标制定参考的维度:过往成交数据、现有基盘客户数、预算及投入产出比。通常目标制定的过程都是领导拍板然后逐级往下分解。这本无可厚非。但这过程就是单向的,并不是与代理们双向沟通互动得出来的,比较好的做法是,与管理层沟通确认好目标以后,向全体代理进行培训沟通,通过整体方案、邀约政策、销售政策及激励政策的讲解,充分树立代理的信心,甚至让代理们都热血沸腾。然后提问,之前活动邀约的情况(作为基数)。结合这次活动的亮点、政策、投入。问代理们认为定多少目标比较合理?引导她们说出我们想要的目标,如果目标低了,通过系列的讲法引导调高目标,如果代理提的目标高了,那好办,将他们报的目标定为挑战目标,通常我会制定挑战一、挑战二目标,有时还有挑战三目标。

  同步制定相应的激励政策。这样,目标是代理们自己提出来的,并且当着所有人的面许下的承诺。基于承诺一致原理,代理们会更好的去执行。这样,团队会有更强的凝聚力和执行力,而并不是单方面从上到下简单的发送一个冰冷的数字指令。当然,如果团队本身执行力很强,那可以考虑省略此步。

  考核激励方面,有很多的做法。但目的只有一个,就是激励大家努力完成目标。通常都会设定必达目标和挑战目标相应的奖励,同时也可以考虑做对赌,让代理自己喊出自己的目标(也是我们所期望的目标)后,交500-1000的对赌保证金,如果邀约目标达成了,保证金退给她并且给她同等金额的奖励。达到挑战目标,另行激励。成交目标的奖励与邀约的分开。

  还有一点很重要,就是团队之间的合作,通常的做法是将个人的30%的激励放在团队目标达成的考核上,也就是说代理个人目标达成了,原本应该发10000奖金,但是由于代理所在组的团队目标没有达成,30%的奖金也就是3000元就拿不到了。这样团队就会有共同目标,有了共同目标,大家才能称为团队。并且,所有人都会关心其它人的邀约达成情况,甚至都会主动帮助其它人达成目标,帮人就是帮自己。团队也会集思广益,博采众长。才会有真正的团队作战能力。管理层乃至操盘手也要参与进来,管理层也要参与对赌,操盘手个人拿钱出来给大家激励。最好也要有仪式感,签军令状,宣誓拍照等。

  我们来看下邀约管控-激励考核政策案例:

  代理商邀约激励,组长、总管、副经理每日对邀约结果进行签字确认交由总经理审核:

  邀约考核方案有:

  缴纳邀约保证金副经理和总管999元、组长777元、组员555元、新代理商333元;邀约达成必达目标奖励555元、挑战一等奖777元、挑战二等奖999元;

  订单方案:

  代理商达成必达555元,挑战一等奖励888元、挑战二等奖励1111元;

  副经理和总管达成必达888元、挑战一等奖励1111元、挑战二等奖励999元。

  刚讲完邀约管控中第一部分-邀约考核激励,接下来来看一下邀约管控工具。我们要有清晰的达成目标的策略、以确保我们抓住了关键行为,然后用工具和方法来保障我们在执行标准动作。而不是每个人随意的发挥。我们先要标准化,在标准化的基础上再差异化。这就是我们使用工具的逻辑。

  邀约管控工具一般有基盘客户分析表、目标设定分解工具表、邀约话术、邀约政策说明表、邀约进度管控表、邀约检核表、邀约确认函等,下面分享一个邀约进度管控表。我们制定和分解完目标,不是交给代理就行了,而是要进行培训、训练、管控、检核。我们通过进度表来管控邀约完成率,实时监控并制定相应策略。


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